Geros jūsų įmonės produktų kainų nustatymo strategijos įgyvendinimas gali padėti jums rasti tinkamą kainos tašką, kad maksimaliai padidintumėte įmonės pelną. Nustatydami kainas, norėsite apsvarstyti daugybę įvairių veiksnių, įskaitant išlaidas, skirtas gaminti ir platinti savo prekes, kokie produktai yra jūsų konkurentų siūlomi, būdai, kaip efektyviai pozicionuoti produktą ir jūsų įmonės klientus.
Klientai neperka jūsų produktų, jei juos įvertinsite pernelyg aukštai, bet taip pat galite nustatyti, kad jūsų verslas nepavyks, jei įvertinsite savo produktus per mažai ir negalėsite padengti visų jūsų išlaidų. Kartu su keliais kitais veiksniais jūsų produktų kainodara gali turėti didelį poveikį jūsų įmonės sėkmei ateityje.
Apibrėžkite pelno orientuotą kainų nustatymo strategiją
Į pelną orientuota kainodaros strategija yra kainų nustatymo metodas, pagrįstas pelno didinimu, patenkinamo pelno lygio nustatymu arba tiksliniu investicijų grąža (IG). Tam tikrais būdais visos kainodaros strategijos yra orientuotos į pelną, o konkrečiai į pelną orientuotos kainodaros strategijos vietos, kuriose pelnas yra pagrindinis prioritetas, palyginti su kitais tikslais.
Įmonės pelno didinimo tikslas paprastai yra kuo daugiau pajamų, palyginti su sąnaudomis. Dažniausiai naudojama pelno siekianti strategija apima konkretų IG tikslą, kuris vadovauja ir lemia produkto kainą.
Kiti kainodaros tikslai apima į pardavimus orientuotą strategiją, kurioje pagrindinis dėmesys skiriamas tam tikros rinkos dalies išlaikymui arba produktų vienetų ar dolerių pardavimo didinimui ir status quo arba į konkurenciją orientuotai kainodarai, kurios tikslas - nesukelti laivo pagal konkurentų kainas.
Kitos bendrosios kainodaros strategijos
Kainos vaidina svarbų vaidmenį mūsų ekonomikoje, nes ji paskirsto įvairias prekes ir paslaugas tarp pirkėjų, tokių kaip privatūs vartotojai, vyriausybės ir įmonės. Kainų nustatymo teisės tikslas visada yra rasti pakankamai aukštą kainų lygį, kad būtų gautas geras pelnas, nes pelnas skatina verslo augimą, padidina darbo užmokestį ir pritraukia įmonių investicijas.
Daugelis kainų nustatymo strategijų nukreiptos į sąnaudomis pagrįstą arba į sąnaudas orientuotą kainodarą. Jūsų gaminamo produkto kaina ir patekimas į rinką nustato kainą, kurią reikia užkrauti. Į sąnaudas orientuotos kainodaros pranašumai ir trūkumai gali skirtis priklausomai nuo to, kaip efektyviai jūsų sąnaudų struktūra yra gaminant produktą ir dirbant su jūsų verslu.
Jei jūsų įmonė turi išskirtinai didelių gamybos sąnaudų arba didelių administracinių ir kitų išlaidų, netgi taikant į sąnaudas orientuotą kainodaros modelį, gali būti, kad negalėsite savo produktų konkuruoti rinkoje. Tokios įmonės kaip „Walmart“ sunkiai dirba, kad taptų nebrangiais mažmenininkais ir nenoromis stengtųsi mažesnėmis kainomis nei jų konkurencija. Dėl „Walmart“ dydžio jis gali sau leisti naudoti į sąnaudas orientuotą kainodaros modelį su mažesnėmis maržomis, tačiau dėl savo dydžio jis vis dar turi didesnį pardavimo lygį ir pelną.
Aukščiausios kainos nustatymo strategija
Kai kurios bendrovės nusprendžia savo produktus sąmoningai kainuoti už didesnę kainą nei konkurencija. Didesnės kainos paprastai geriausiai tinka pirmaisiais gaminio pasiekimo dienomis, taip pat puikiai tinka įmonėms, siūlančioms unikalius produktus. Tačiau, norint paremti priemokų kainas, verslui reikės dirbti, kad būtų sukurtas vertės suvokimas, atitinkantis kainas. Jūsų rinkodaros pastangos, produkto pakavimo būdas, parduotuvės dekoro išvaizda ir internetinė buvimo vieta leidžia suderinti produkto patikimumą ir patikimumą.
Rinkos įsiskverbimas į rinką
Kainos už skverbimąsi į rinką apima bandymą pritraukti klientus, suteikiant jiems mažiausias kainas produktams ar paslaugoms. Naujos įmonės linkę naudoti šį metodą pritraukti klientus nuo konkurencijos, nors ši kainodaros strategija iš pradžių sukelia nuostolius bendrovei. Laikui bėgant šios strategijos tikslas yra, kad bendrovė padidintų savo kainas, nes ji turi daugiau patirties ir didesnio buvimo rinkoje.
Ekonomikos kainų nustatymo strategija
Daugelis įmonių naudojasi šios rūšies kainodara, įskaitant nuolaidų mažmenininkus ir bendrus maisto tiekėjus. Mažmenininkai taiko šią strategiją, kad pritrauktų vartotojus, kurie yra labai sąmoningi, o įmonės taiko mažas rinkodaros ir gamybos sąnaudas, kad irgi sumažintų produktų kainas.
Mažmenininkai, kurie naudojasi šios rūšies kainodaros strategija, dažnai parduoda nerūpestingus produktus. Nors tokie kainų nustatymo strategiją gali atlikti tokie dideli mažmenininkai kaip „Target“ arba „Walmart“, dėl mažų maržų ir pardavimo apimties trūkumo mažesniems mažmenininkams gali būti pavojinga.
Apipjaustymo strategija
Kainų nugriovimas gali padėti įmonei maksimaliai padidinti pardavimą naujai pristatytiems produktams ar paslaugoms. Į strategiją paprastai įtraukiami kainų nustatymo įkainiai įžanginiame etape, po to palaipsniui mažinant kainas, kai konkurentai į rinką tiekia panašias prekes ir paslaugas.
Ši strategija gali būti naudinga įmonėms, nes pradžioje ji nulemia arba duoda didesnį pelną, ir patraukia klientus, kurie produktus priima anksti prieš sumažindami kainas. Pradiniame etape kainodara sukuria išskirtinumą ir aukštos kokybės iliuziją, taip pat leidžia įmonei susigrąžinti kai kurias produktų kūrimo išlaidas.
Psichologija
Kai kurios bendrovės į savo kainodarą įtraukia nedidelę psichologiją. Psichologijos kainodara kreipiasi į klientus emociškai, o ne logiškai. Nustatyta, kad 29,99 USD kaina pritraukia daugiau pardavimų nei 30 JAV dolerių kaina, nors toks minimalus kainų skirtumas.
Rinkodaros specialistai šį reiškinį paaiškina sakydami, kad klientai dažniau akcentuoja pirmąjį kainos numerį. Psichologijos kainodara siekia padidinti klientų paklausą ir pirkimus, nes jie tiki, kad produktų kainodara jiems suteikia didesnę vertę.
Prekių susiejimas
Kita bendra kainų nustatymo taktika vadinama paketų kainodara. Šiame scenarijuje maža įmonė gali parduoti paketą arba produktų grupę klientams už mažesnę kainą nei tuo atveju, jei jie būtų apmokestinami už kiekvieną produktą atskirai. Komplektavimas gerai tinka įmonėms, nes padeda jiems pereiti nuo lėtai parduodamo inventoriaus, taip pat padeda klientui jaustis kaip jis gauna daugiau vertės už savo pinigus.
Sujungimo kainų strategija geriausiai tinka įmonėms, turinčioms produktų liniją su papildomais produktais. Pavyzdžiui, restoranai gali susieti desertą su kiekvienu antradieniais įsigytu patiekalu. Vienas dalykas, kurį reikia nepamiršti su šia strategija, yra tas, kad pelnas, gautas iš didesnės vertės prekių paketo, turi kompensuoti visus nuostolius, patirtus dėl mažesnės vertės prekių.
Papildomos strategijos optimizuoti pardavimus
Pasirinkę savo produkto kainą, kuri tinkamai padengia jūsų verslo pridėtines išlaidas, jūsų produkto kainą ir įskaičiuoja pagrįstą pelną, jums gali tekti šiek tiek patobulinti kainas, kad optimizuotumėte savo produktų pardavimus. Toliau aprašyti metodai gali veikti kartu su kainodaros strategija, kad padėtų padidinti vieneto pardavimus.
Stenkitės vengti visų savo produktų už tą pačią kainą, kuri gali atrodyti keista, tačiau pagal „Yale“ atliktą tyrimą, kuriame yra du panašūs produktai, kurių kaina yra tokia pati, vartotojai mažiau tikisi pirkti, nebent kainos turi šiek tiek skiriasi.
Tyrimo pavyzdys buvo dviejų skirtingų gumos pakuočių kainodara, kai tik 46 proc. Tiriamųjų įsigijo gumą, kai abiejų pakuočių kaina buvo tokia pati. Vis dėlto, tik dvidešimties centų skirtumas tarp dviejų dantenų pakuočių, daugiau nei 77 proc. Klientų pasirinko įsigyti gumą.
Kainų tvirtinimas
Inkaravimo kainos yra dažniausiai naudojamas pardavimų įprotis, kuris remiasi žmonių tendencija prisiminti naujausią kainą, kurią jie matė priimdami sprendimą dėl pirkimo. Pvz., Restorano meniu meniu brangesni elementai bus įdėti į meniu pakraščių sritis, kad visi kiti pagrindiniai elementai būtų pigesni.
Nesvarbu, ar esate mažmeninėje parduotuvėje, svetainėje ar meniu, kai šalia standartinių produktų pasirinksite aukščiausios kokybės produktus, klientams sukuriate vertės suvokimą ir nustatote juos, kad pamatytumėte mažiau brangius variantus kaip lyginamąją sandorį.
Sena klasikinė kainodaros strategija
Viena iš seniausių kainodaros strategijų knygoje yra nutraukti savo produktų kainas su devyniais skaičiais, pvz., 7,99 USD. Remiantis rinkodaros žurnalo mokslinių straipsnių duomenimis, jums gali būti sunku patikėti, kad ši strategija vis dar veikia Kiekybinis marketingas ir ekonomika, strategija tebėra gyva ir gerai. Iš tiesų, naudojant kainas, kurios baigėsi devyniomis, buvo įrodyta, kad tai yra tokia veiksminga, kad jie parduoda tą patį produktą už mažesnę kainą.
Pavyzdžiui, moterų drabužių straipsnyje tyrime nustatyta, kad 39 dolerio kainos taškas pardavė daugiau tos pačios drabužių nei 35 dolerių kainų žyma. Tyrime 39 dolerių drabužiai buvo 24 proc. Geresni už tą patį drabužių straipsnį, kurio kaina buvo 35 USD.
Naudokite kontekstą kaip savo sąjungininką
Gali pasirodyti logiška manyti, kad tam tikras gėrimų prekės ženklas yra tas pats, ar jį įsigysite nardymo bare ar prabangiame restorane. Tačiau vartotojai įrodė, kad ten, kur perkate daiktus, tenka tiek pat, kiek perkate.
Vanderbilto universitetas atliko tyrimą, kuris parodė, kad klientai mokės didesnes kainas, kad įsigytų „Budweiser“, kai jie žinojo, kad jie gauna jį iš aukštos klasės viešbučio, palyginti su nuskustas, senas maisto prekių parduotuvė. Klientai suvokė, kad prabangus viešbutis turėjo didesnį prestižą, leidžiantį už tą pačią prekę imti didesnes kainas.
Kitas būdas naudoti kontekstą vadinamas vertės keitimu. Vietoj to, kad siūlytumėte savo mėnesio mokslinių tyrimų leidinio 1000 USD metinį prenumeratą, pakeiskite kainą į 84 dolerių už mėnesį vertinamą produktą. Pertraukimas į mėnesinius mokėjimus leidžia vartotojams lengviau matyti, ką jie gauna ir jaučia, kad leidinys turi pagrįstą kainą.
Eksperimentuokite su skirtingais kainodaros lygiais
Jei negalite pasiūlyti savo klientams pakankamai skirtingų kainos nustatymo galimybių, galite palikti pinigus ant stalo. Vartotojų teste, kai pirkėjai turėjo dvi galimas pasirinkimo galimybes, reguliariai pasirinktas variantas ir priemoka, 80 proc. Pirkėjų įsigijo aukščiausios kokybės produktą.
Mokslininkai nusprendė į mišinį įtraukti įkainojamo produkto kainą ir sužinojo, kad tai sukėlė blogesnį pirkėjo darbą, nes niekas pasirinko pigiausią variantą. Šį kartą vartotojai pasirinko vidutinės kainos pasirinkimą 80 proc. Laiko ir tik 20 proc. Pirkėjų pasirinko aukščiausios kokybės kainą.
Mokslininkai bandė dar vieną savaitę eksperimentuoti, laikydamiesi reguliaraus kainos pasirinkimo, aukščiausios kainos pasirinkimo pasirinkimo ir tada pridėjus itin aukščiausios kainos pasirinkimą. Trečiasis brangesnis variantas padidino aukščiausios kokybės produktų pardavimus nuo 80 iki 85 proc., O 10 proc. Pirkėjų pasirinko net aukščiausios kokybės produktus.
Kai kurie klientai visada mokės už brangiausią variantą, nesvarbu, kokiu būdu, pridedant produktą, kurio kainos yra itin aukštos, tiems klientams jūs darote, kad likusios kainos būtų palankesnės, palyginti su kitais klientais.
