Pardavimo klausimai turėtų būti suprojektuoti arba sukurti atsižvelgiant į konkretų tikslą. Jūs galite užmegzti ryšį ir susipažinti su savo kliento poreikiais ir nori geriau su teisingais klausimais. Tam tikros rūšies klausimai naudojami norint, kad klientai atsidarytų apie save. Atvirojo tipo klausimai - tai klausimai, į kuriuos negalima atsakyti „taip“ arba „ne“. Šie klausimai yra faktų nustatymas. Pardavėjas taip pat gali naudoti uždarojo tipo klausimus, į kuriuos galima atsakyti „taip“ arba Uždarojo tipo klausimus pardavėjai naudoja pardavimui uždaryti.
Užduokite klausimus, kad nustatytumėte ataskaitą. Pardavimų žmonės kartais užduos klausimus apie perspektyvos šeimą, darbą, interesus ir pomėgius. Tai padeda sukurti ryšį, pasitikėjimą ir pagarbą. Jei galite gauti klientui patinka ir pasitikėti, lengviau juos įsigyti.
Užduokite klausimus, kad sužinotumėte poreikius ir norus. Pardavėjas iš pradžių užduos klausimus, kad sužinotų kliento poreikius. Kai klientas atsako į klausimą, jie gali neatskleisti savo tikrosios priežasties, kodėl nori pirkti. Klausimus galima naudoti norint nustatyti kliento emocinį ryšį. Pardavėjai remiasi šia technika ir padeda jiems atrasti kliento pageidavimus be poreikių. Jei užduosite pakankamai klausimų, galite sužinoti, kas nori emocinės priežasties, dėl kurios norite pirkti. Daug kartų tai yra kliento norai, o ne poreikiai, kurie sukuria emocinį prisirišimą prie produkto ar paslaugos.
Sukurti klausimus, kurie padės jums įveikti prieštaravimus. Pateikdami teisingus klausimus, galite įveikti daugelį klientų prieštaravimų. Parduodant „prieštaravimai“ yra priežastys, kodėl jūsų klientas nėra pasirengęs pirkti iš jūsų. Jūsų gebėjimas įveikti prieštaravimus nustatys jūsų, kaip pardavėjo, gebėjimą. Klientai dažnai turės daugiau nei vieną prieštaravimą. Būkite pasirengę pateikti klausimų dėl kiekvieno prieštaravimo. Kai kurie bendresni prieštaravimai nėra pakankamai laiko ar pinigų. Perspektyva gali reikšti, kad jiems trūksta pinigų pirkimui. Kai kurie žmonės nori galvoti apie pardavimo sandorį, kuris dažnai naudojamas kaip prieštaravimas.
Sukurti klausimus, padedančius klientui uždaryti. Baigiamieji klausimai rengiami remiantis informacija, kurią surinkote iš kliento per kitus tyrimo etapus. Viso pristatymo metu užduokite klausimus, kuriuos klientas atsakys „taip“. Klientas pripranta sakydamas „taip“, kuris padidina kliento galimybes sakyti „taip“, kai prašote parduoti. Uždarius pardavimą, jūs tiesiog pakartotinai patvirtinate, ką klientas pasakė, kad tai buvo priežastis, kodėl jis nori produkto ar paslaugos.
