Artėjant korporacijoms, norint laimėti naujas sąskaitas, reikia nustatyti biudžetą, turint realistišką laiką, ir įvertinti, kodėl įmonei reikia konkrečių paslaugų. Bendrovei siūloma vertė turi aiškiai išsiskirti. Suprasti, kad galimybė pateikti pasiūlymą gali užtrukti du ar tris susitikimus, vykstančius nuo vieno mėnesio iki trijų mėnesių. Būtina stebėti įmones, kad būtų galima įrodyti, jog joje galioja pasitikėjimas ir patikimumas.
Elementai, kurių jums reikės
-
Duomenų bazė
-
Tinklo kūrimo strategija
-
Įvadiniai pardavimo laiškai
-
Tolesni raštai
-
El. Paštas
-
Biudžetas
-
Kelionės laikas
-
Vertės pasiūlymas
-
tinklalapio adresas
Tinklo kūrimas
Sudarykite įmonių, turinčių pardavėjo santykių skyrių arba už konkurencingų pasiūlymų užtikrinimą atsakingo subjekto, duomenų bazę. Suraskite departamentą, kuriam greičiausiai reikės siūlomų paslaugų. Paklauskite faktų nustatymo klausimų, kad nustatytumėte, kada nustatomi metiniai biudžetai ir kaip išorės įmonės gali pasiūlyti.
Tinklas per vietos prekybos rūmus ir pažįstamus, kad galėtų užmegzti strateginius ryšius. Tinklas su papildomomis mažosiomis įmonėmis, kurios jau dirba su tokiomis korporacijomis kaip mažos prekės ženklo firmos arba nepriklausomos biurų tiekimo įmonės. Atlikite tyrimus naudodami socialinės žiniasklaidos priemones, kad sužinotumėte, kokias „kompanijas“, kas yra jų klientai, pataria firmos „Jez Frampton“ konsultantas.
Parašykite pardavimo laišką, kuriame pateikiamas pasiūlymas dėl vertės, kuri, pasak autoriaus ir konsultanto Jill Konrath, yra „aiškus apčiuopiamų rezultatų, kuriuos klientas gauna iš jūsų produktų ar paslaugų naudojimo“. Paruoškite keletą laiškų ir kitų rinkodaros medžiagų, kad pasiektumėte kontaktus bent 12 mėnesių.
Išmokite korporacijas, kurios vykdo parodas ir rengia seminarus ar seminarus verslo pirkimo tikslais. Sukurkite nedidelį biudžeto punktą, kad padengtumėte kelionės į seminarus ir jų lankymo išlaidas.
Pasiūlymai
Suplanuokite pradinį susitikimą su korporacijos skyriaus atstovu ir paprašykite keleto vertinimo klausimų, kad nustatytumėte biudžetą, poreikius ir sužinotumėte dalyvaujančius sprendimus priimančius asmenis. Dėkojame už susitikimo kontaktą, paruošite ir siunkite tolesnes medžiagas, kad primintumėte susijusio vertės pasiūlymo kontaktą ir paprašykite antrojo susitikimo, kuriame dalyvautų sprendimų priėmėjai.
Tolesniuose susitikimuose parengti konkretų paslaugos ar produkto, siūlomo būsimam įmonės klientui, demonstraciją. Išsamiai nurodykite, kaip bus pasiekti tikslai, ir nurodykite kiekvieną pristatomą elementą. Pateikite taikomus pramonės tyrimus, kad nustatytumėte siūlomo darbo kontekstą.
Parašykite pasiūlymą, kuriame yra foninė informacija, projekto apimtis, pristatomi elementai, pakeitimų valdymo sąlygos, jei projekto apimtis plečiasi, ir atsiliepimai kaip priedas. Įtraukite kainų intervalą arba faktinę kainą. Pakeiskite pasiūlyme naudą, kurią gauna įmonės klientas.
Parašykite vertinamą laišką ir trumpai iš naujo nurodykite įmonės kliento poreikį, siūlomą sprendimą ir siūlomą vertę. Nurodykite laiką, per kurį tikimasi atsakymo, arba mandagiai, kai įvyks kitas kvietimas į įmonę.
Parengti el. Laiško ir paprasto pašto tolesnio turinio seriją, nesvarbu, ar pasiūlymas priimtas, ar ne. Paprašykite kontaktų kreiptis į panašius kitų įmonių padalinius.
Patarimai
-
Užmegzti ryšius su departamentų vadovais ir kitais vykdomaisiais sprendimų priėmėjais.
Sukurti faktinius vieno lapus, kad gautumėte patikimumą.
Suteikti pasirinktoms korporacijoms „tik nariams“ prieigą prie svetainės skyrių, kad galėtumėte bendrauti pagal individualius sprendimus.
Peržiūrėkite pasiūlymą.
Įspėjimas
Tam tikroms korporacijoms 12 mėnesių iki 18 mėnesių rinkai pasirengti.
Žinoti verslo klientų paieškos galimybes, kad būtų išvengta pinigų srautų problemų.
Nebandykite „parduoti“ korporacijos per anksti.
