Jim Holden savo knygose „Power Base Selling“ ir „New Power Base Selling“ pristato metodiką, kurią jis sukūrė pardavimų sėkmės didinimui. Jo metodika orientuota į vidaus politikos ir įtakos kūrėjų, įmonės „elektros bazės“, kuriai norite parduoti savo produktą, pripažinimą ir naudojimą.
Maitinimo bazė
Bendrovės vidaus politika gali padaryti ilgalaikius pardavimus ir nutraukti tai, kas atrodo be vargo. Akivaizdu, kad pardavėjas, priimantis sprendimą dėl pardavimo, dažnai turi per mažai politinio kapitalo, kad būtų priimtas sprendimas. Pvz., Jei parduodate klientų santykių valdymo programinę įrangą, vyriausiasis rinkodaros pareigūnas yra akivaizdus pasirinkimas, kad galėtumėte pakelti savo produktą. Jei rinkodaros skyrius patyrė nemažai nesėkmių, o IT departamentas pateikė geresnę vertę, vyriausiasis informacijos pareigūnas turės daugiau sprendimų dėl sprendimų. Energijos bazės metodika skatina ieškoti tokių vidaus politinių situacijų, kad galėtumėte pristatyti savo produktą atitinkamiems įtakingiesiems.
Netikėta vertė
Produktas, kuris atitinka tik nustatytus pirkimo kriterijus, neįtikins galios įtakos. Ji turi pateikti „netikėtą vertę“, kuri atitiktų jos tikslus. Pasakykite, kad CIO turi realią galią priimant sprendimą dėl CRM programinės įrangos. Nors BRO interesas gali priklausyti nuo programinės įrangos klientų aptarnavimo komponento funkcionalumo, kuris gali įrodyti, kad CIO kelia susirūpinimą. Turite ištirti CIO darbotvarkę ir parodyti, kaip jūsų produktas suderinamas su juo. Jei CIO darbotvarkėje daugiausia dėmesio skiriama metrikų analizės supaprastinimui, jos palaikymas reiškia, kad ji parodo, kaip jūsų CRM produktas skatina šį tikslą. Jūs padidinsite savo sėkmės sėkmę, pasitelkdami akivaizdaus sprendimų priėmėjo ir galios įtakojo paramą.
Varzybos
Keletas įmonių veikia konkurenciniame vakuume. Pardavimų užtikrinimas reiškia, kad „outmaneuvering“ arba, kaip teigia „Holden“, „konkuruoja“. Išparduodami savo konkurenciją, paprastai reikia atlikti politinę analizę ir diferencijuoti savo produktą, kad galėtumėte kreiptis į įvairius akivaizdžių sprendimų priėmėjų ir galios įtakojančių asmenų poreikius. Jei jūsų konkurencija užima tradicinį kelią į akivaizdų sprendimų priėmėją, tu peržengia juos per geresnį supratimą apie vidaus politiką.
Protingai investuoti išteklius
Energijos bazės metodikos įgyvendinimas taip pat atsižvelgia į pragmatiškus klausimus. Šešių mėnesių atsidavimas tirti ir puoselėti pardavimą, turintį mažą pelno maržą, yra prastas laiko ir išteklių investavimas. Investicijų grąža turi pagrįsti jūsų išteklių įvedimą. Šeši mėnesiai iki tyrimo ir auklėjimo pardavimų, turinčių aukštą investicijų grąžą, yra prasmingi atsižvelgiant į tai, kaip jūs naudojate savo laiką ir išteklius.
