Norint sėkmingai parduoti savo prekes ar paslaugas, turite suprasti, kodėl vartotojai elgiasi taip, kaip jie daro perkant. Pavyzdžiui, žinant, kiek jūsų klientai turi išleisti ir kokie jų svarbiausi poreikiai, galite padėti jums sukurti produktų pasirinkimo ir kainodaros strategijas, dėl kurių jūsų verslui bus parduota daugiau. Be to, sužinoti apie psichologinius ir sociologinius aspektus, susijusius su kliento pirkimo pasirinkimais, galite sužinoti, kaip jie mato jūsų prekės ženklą ir kaip jie yra ištikimi.
Patarimai
-
Yra keletas vartotojų elgsenos modelių, įskaitant ekonominį modelį, mokymosi modelį, psichoanalitinį modelį ir sociologinį modelį.
Ekonominis vartotojų elgsenos modelis
Ekonominis vartotojų elgsenos modelis sutelktas į idėją, kad vartotojo pirkimų modelis yra pagrįstas idėja gauti didžiausią naudą ir sumažinti išlaidas. Taigi galima prognozuoti vartotojų elgseną, pagrįstą ekonominiais rodikliais, pvz., Vartotojo perkamoji galia ir konkurencingų produktų kaina. Pavyzdžiui, vartotojas įsigys panašų produktą, kuris yra siūlomas už mažesnę kainą, siekiant maksimaliai padidinti naudą; padidėjęs vartotojų perkamoji galia leis jam padidinti perkamų produktų kiekį.
Maslovo poreikių hierarchija
Šis modelis grindžiamas idėja, kad vartotojų elgseną reguliuoja būtinybė patenkinti pagrindinius ir išmoktus poreikius. Maslowas teigė, kad žmonės savo veiksmus grindžia tam tikrais poreikiais ir kad jie turi patenkinti žemesnio lygio poreikius prieš pasiekdami aukštesnius. Žemesnio lygio poreikiai apima maistą, drabužius ir pastogę, o aukštesniuose - prestižo jausmą. Taigi vartotojas turės tendenciją pirkti daiktus, kurie patenkins jų poreikius ir suteiks pasitenkinimą. Išalkęs klientas gali nusipirkti gražų papuošalą, kad nusipirktų maisto, bet vėliau grįš įsigyti papuošalų, kai bus patenkintas badas.
Psichoanalitinis modelis
Psichoanalitiniame modelyje atsižvelgiama į tai, kad vartotojų elgseną įtakoja ir sąmoningas, ir pasąmonės protas. Trys sąmoningumo lygiai, kuriuos aptarė Sigmundas Freudas (id, ego ir superego), daro įtaką pirkimo sprendimams ir elgesiui. Paslėptas įmonės pavadinimo ar logotipo simbolis gali turėti įtakos asmens pasąmonei ir gali paveikti jį pirkti tą produktą, o ne panašų produktą iš kitos bendrovės.
Sociologinis modelis
Sociologinis modelis pirmiausia vertina idėją, kad vartotojo pirkimo modelis yra pagrįstas jo vaidmeniu ir įtaka jo visuomenėje. Vartotojų elgesį taip pat gali paveikti žmonės, su kuriais ji siejasi, ir jos visuomenės kultūra. Pavyzdžiui, vadybininkas ir darbuotojas gali turėti skirtingą pirkimo elgesį, atsižvelgiant į jų atitinkamą vaidmenį įmonėje, kurioje jie dirba, tačiau jei jie gyvena toje pačioje bendruomenėje arba lanko tą pačią bažnyčią, jie gali pirkti produktus iš tos pačios bendrovės ar prekės ženklo.
Vartotojai pirks prekes, remdamiesi įvairiais elgesio tipais. Šių elgesio žinojimas yra labai svarbus kuriant verslo strategijas.
