Įmonėje yra trys pagrindiniai būdai, kaip susieti pardavimų grupę. Pirmasis būdas - samdyti pardavimų atstovus (trumpus) ir viskas viskas namuose. Antrasis būdas yra perduoti pardavimo darbus išorės rangovams, kurie dirba nepriklausomai nuo įmonės. Trečias būdas susieti pardavimų komandą yra tarpinis tarp dviejų ankstesnių metodų ir apima tarpininkavimo agentūros, kuri naudoja ir valdo pardavimo atstovus, samdymą.
Namų pardavimų pajėgos
Pardavimų atstovas, kuris yra samdomas kaip įmonės „vidaus pardavimų padalinio“ dalis, tampa šios įmonės darbuotoju ir yra tiesioginė įmonės vadovybės kontrolė. Vidaus pardavimų atstovams paprastai mokamas bazinis atlyginimas, be to, kai užmokestį sudaro tam tikras jų pardavimo procentas. Pagrindinis įmonės vidaus pardavimų pranašumas yra tai, kad ji leidžia įmonės vadovybei geriau kontroliuoti pardavimo atstovų veiklą. Tačiau taip pat yra trūkumų, ir pagrindinis jų yra didelis valdymo įsipareigojimas, reikalingas išlaikyti vidaus pardavimų komandą. Tai, ar įmonei tikslinga patekti į vidaus maršrutą, priklauso nuo įmonės masto ekonomijos perspektyvų. Masto ekonomija - tai sąnaudų taupymas, kurį įmonė taiko, kai ji auga (pavyzdžiui, dėl palankesnių sąlygų su tiekėjais). Ne visos įmonės patiria didesnę masto ekonomiją, kai jos auga. Tačiau tie, kurie tikisi didesnio masto ekonomijos, nes jie auga, gali būti geresni pardavimų vykdytojai namuose, pasak pardavimų ekspertės Dan Kleinman.
Nepriklausomi pardavimų atstovai
Bendrovė, kuri atsisako vidaus pardavimo maršruto, gali nuspręsti sudaryti sutartį su nepriklausomais pardavimų atstovais. Skirtingai nuo in-house reps, nepriklausomi atstovai nėra įmonės darbuotojai ir dirba kaip nepriklausomi rangovai. Jie paprastai parduoda kelis bendrovių produktų linijas vienu metu. Dėl šios priežasties nepriklausomi atstovai labiau linkę sutelkti dėmesį į senesnes, nustatytas produktų linijas, o ne į produktų linijas, kurias neseniai pradėjo reklamuoti. Tai reiškia, kad bendrovė, kuri naujai sudarė sutartį su tam tikru nepriklausomu pardavimų atstovu, gali būti nepalankioje padėtyje, palyginti su bendrovėmis, kurios palaiko santykius su šiuo nepriklausomu pardavimo atstovu. Apskritai, nepriklausomi pardavimų atstovai dažniau dirba tik komisiniu pagrindu nei jų kolegos.
Brokerių agentūra
Tarpininkavimo agentūra naudoja ir valdo pardavimų atstovus. Bendrovė gali sudaryti sutartį su tarpininkavimo agentūra, kad galėtų reklamuoti savo produktus. Sutarčių sudarymas su tarpininkavimo agentūra gali sumažinti kai kurias problemas, kurias kelia tiesiogiai su nepriklausomais atstovais sudarytos sutartys. Pavyzdžiui, tarpininkavimo agentūros tiesiogiai prižiūri ir valdo savo pardavimo atstovus, o tai gali padėti sušvelninti pardavimų atstovų, pernelyg skatinančių nustatytų klientų produktų linijas, problemą, o tai kenkia naujesnių klientų produktų linijoms. Tai pasiekiama už kainą, tačiau, kadangi sutartys su brokerių agentūra paprastai yra brangesnės nei sutartys su nepriklausomais atstovais.
